威客电竞

　　距离杭州140多公里，在义乌福田商业区板块，一栋栋玻璃幕墙的现代建筑群，这是义乌人眼中的“华尔街”。

　　2020年，在这座财富气息浓厚的大楼里，来自湖南岳阳的“新义乌人”刘名洋，新租下1000多平方，组建50人团队，开始了人生中的“外贸江湖”。他所在的楼层，距离阿里国际站义乌分公司仅仅18层，这，也是他选择这里的原因之一。

　　时代的浪潮，推着一拨又一拨的外来追梦者涌向义乌。这些年，所有的故事，还得从这座神奇的城市说起——

　　数年前，眼望着天际高楼，刘名洋自我解嘲，“走，今天去‘沙县大酒店’吃一顿。”

　　在沙县小吃店里，吃着拌面，耳边听到的全是豪情万丈的梦想，“我要直播引爆市场、我要创业，这就是义乌。”

　　满脑子都是闯一闯念头的刘名洋，国际金融与贸易专业毕业后，跟着女朋友来到造梦之地义乌。

　　在外贸公司上班之后，2016年，刘名洋拿出20万元，和合伙人干起自己的老本行。

　　在哪里创业呢？传统的义乌商贸办公形式多是在自建楼，也就是义乌人常说的“四层半”楼房。

　　“带办公室带仓库的地下室，吃住都在里头，一年租金5万块。” 看着这样的办公条件，刘名洋当时面试了十来个人，好说歹说，仅留得住一个人。“我们开玩笑，在义乌，除了招得到老板，员工是招不到的，因为这里的人都有创业梦。”

　　在刘名洋眼中，义乌是一座很神奇的城市，过分简约的传统商贸办公模式，却见证 “人人皆可商”的发展时代。民房的地理位置偏僻，周边是泥巴地，在2楼没人注意的小角落里，刘名洋的外贸生意开张了。

　　2016年—2017年，整个跨境电商在疯狂爆炸时，阿里巴巴国际站、eBay、亚马逊，陆续开始发展壮大起来。在跨境电商平台，刘名洋专做不起眼的生意——蓝海商品。

　　“人家电商平台东西都不全，只要做不全的东西，你就起飞了。”靠着像抱枕套这样的蓝海品，30人的外贸团队，2017年营收破亿。

　　一年后，刘名洋的合伙人提出了拆伙。分道扬镳之后，刘名洋曾经消沉了一段时间。“当时情绪坏透了，但好在一切都熬了过来。”

　　2019年，刘名洋重新再出发。两年后，刘名洋和欧驰吸引了“世界目光”，站在了世界十字路口，登上纳斯达克大屏。

　　刘名洋重视小客户，坚持一个外贸打法，“把小鱼养成大鱼”。2019年3月，刘名洋入驻阿里巴巴国际站，主要做的就是培养小客户，“原来一开始跟我做300—500美元生意的小客户，现在陆陆续续成长为大鱼，做到了100万美元。”日积月累的曝光，2020年，Zara通过阿里国际站主动联系到了欧驰，并最终成为了刘名洋的客户。

　　回忆起欧驰第一次尝试做短视频，第一个月是个惨痛的“零”。“我们再用了一个月，发了300多个短视频，收到了27个客户对我们产品的询价。”刘名洋说，数据不大，但这也是公司在坚持数字化和短视频的原因。

　　刘名洋联系上一位老外，他是类目当中比较出名的品牌商。“他买了我们100美元的商品，我们想要跟他再做生意。”

　　持续联系了半个月，对方还是拒绝了，一副生人勿近的冰冷态度，甚至还出言不逊。

　　刘名洋毫不气馁，再写了封邮件，把价格和利润都算了一遍。“我和他说，现在代理的产品，你卖110美元，最多赚20-30美元。但产品走的是高端路线威客电竞，市场占有率很小。我的产品成本只有十多个美元，你可以卖四五十美元，也能赚到30美元威客电竞，而我们属于中端产品，市场很大。”

　　没两天，刘名洋就接到了老外的正式电话，“请原谅我之前对你的品牌有些认知偏差”。对方不光客气，直说要马上下单，第一次想买2000个。

　　是邮件写得太好了吗？“当然不是。”刘名洋在邮件附件里“介绍”了500位小客商。老外代理商挨个试了几个，发现真能成，态度立马变了。

　　但是，刘名洋的目标不止于此，他在电话里顺势提出，“我们可以搞一场直播。”

　　直播是什么？海外社交平台上拥有30万粉丝的老外有些懵。远程指导之下，一场跨境直播带货开始了。

　　摆好相机，对着屏幕，老外代理商也来劲了，从工厂、仓库、工人到发货，一顿猛拍。最终，他和刘名洋的团队，总共播了59分钟09秒，成交17000单。为了感谢这场新颖的直播，老外又下了5万单。

　　刘名洋还真的做到了，一个小时，把最初100美元的生意放大到了100万美元。

　　“当财富来临的时候，它总是这么汹涌而突然。”刘名洋开玩笑，背后的逻辑很简单，用的是“湖南老乡”曾国藩一百多年前的那句话，“利可共而不可寡。”

　　在刘名洋的老家，湖南方言里把中间商叫做“提篮子”，“我们不想只做提篮子的人。”

　　为了爱情来义乌的刘名洋，还有一位同龄人。85后赖国荣，是另一位因跨境外贸而上紧发条的义乌电商人。

　　在外头原始厂房的“伪装”下，赖国荣在义乌春盛路园区的瑜伽服工厂，有着让人大吃一惊的内核。

　　在两层办公区域里，百万造价的恒温恒湿面料实验室，灯光透亮，测试机高速运转。一条从面料研发、询盘接单、打样生产到仓储物流的全流程链条已经打通。

　　曾是体育生的赖国荣，福建南平人，从小性格调皮淘气的他，没少挨训。学生时代，赖国荣只有在面对最爱的长跑运动项目时，非常沉得住气，“跑长跑，看定那个目标，一路上可以忽视身边的所有人和事。”

　　二十多年前的夏天，念大专二年级的赖国荣和同学跑到义乌打暑假工。仅此一次，他对义乌这座充满财富梦想的城市着了魔。返程在即，21岁的赖国荣告别同学，做了一个年少轻狂的决定——辍学。

　　“我知道我迟早是要当老板的。”因为这句近似“打工是不可能打工”的玩笑话，赖国荣真的留在义乌的一家饰品企业打工。

　　一呆就是六年，他的管理天赋也被慢慢发掘，期间只用了半年时间就做上了生产经理的位子。

　　离职后，赖国荣和新婚妻子开始了创业之路，4点多起床卖早餐和现磨豆浆，晚上摆夜市卖卤味……2012年，赖国荣瞄上了功能型运动服，成立了浙江爱度服饰有限公司。

　　这一两年，面料拉伸力惊人的“神裤”，被年轻人调侃成“能塞下三室一厅”，相当出圈。在国外运动品牌巨头环伺的局面下，虽然售价不菲，但瑜伽服巨头Lululemon从不缺铁杆“粉丝”。产自浙江的国产瑜伽服，有什么不同？

　　“做性价比、做别人不愿意做的、做别人做不到的，这有挑战性，同时也会是我的优势。”11年过去了，赖国荣在内贸批发领域已经做到了TOP 1，还是社交平台网友点名的“国产瑜伽服三巨头之一”。

　　回想创业之路，赖国荣夫妻俩单干了两年，2014年，才招到第一位员工。“一号员工是我爸，他来帮我们打包。”2015年，常年俯身弯腰打包的赖国荣，拍着腰椎间盘突出的“老腰”，也有了真正意义上的团队。

　　一年后，现实给他狠狠上了一课。赖国荣和12个人的团队，当时守着120万件现货，负债1000万元。

　　做生意有高山低谷。跨过这些低谷时，背后有赖国荣屡试不爽的“许愿墙”方法论。

　　“我们想赚200万，就在当时出租房的墙上到处贴上‘200万’，没想到，实现了。后来，我和老婆各自想买一辆车，我们又找了一个打印店，把车的图片贴在房间里，结果又实现了。”

　　有段时间，赖国荣最头疼听到业务员回来“讲价”，“在大家眼中，国产瑜伽服就该很便宜。”他用上了同一招，“在公司的仓库和入口处，到处贴着‘高端瑜伽服首选制造商’的广告语。”

　　越卖越便宜来冲销量，为了减少成本，产品质量也越做越差，恶性循环，到最后产品已经没有利润了。对压低价的策略非常不感冒，这也是赖国荣不愿意在瑜伽服的质量上妥协的原因。

　　“做买卖的核心是卖好的东西。”这个潜移默化的高端目标，也让业务员的心理起了变化，“之后就再没找我砍过价。”

　　“爱度在阿里国际站上迈出了外贸这条腿。”当时赖国荣判断，疫情把原本的外贸通路堵上了，海外的采购商一定会寻找新的供应链，像阿里国际站这样的跨境B2B电商平台，无疑是一项最优解。

　　但是，赖国荣的“许愿墙”又开始了——在爱度公司外贸组的玻璃幕墙上，贴上了纯红色的“1000万USD”，这是他给爱度出海定的第一个“小目标”。

　　赖国荣把瑜伽服卖到了世界多地，今年1-3月份，他在阿里国际站上不仅接到了老客的订单，“还增加了十几个新客人，欧美、日本、中东的都有。”他的仓库，空出了大片空地，已卖出三四百万的货。

　　从义乌车站开始，外来追梦者就能体会与地方经济一起脉动发展，与这座城市共成长的进程。

　　义乌是外贸经济的晴雨表。总说义乌商人，能快人一步紧跟世界局势，因为掐准时间点出货，送到世界某个角落，就能大赚一笔。兴许难想象，义乌一个普通生产抱枕套、瑜伽服、奖牌奖杯、圆珠笔、相框的小商户，也在关注全球大事。所以，在这里，热度排行榜总在变化，资讯流通特别快。

　　外贸走势、汇率、集装箱、海运价……生意多年，刘名洋养成了看数据的习惯。“之前公司服务10万个客户，而现在公司客户，从10万精简到了100个。但是销售额却一点没降，100个客户每年同样能有一两个亿的生意。”刘名洋说，服务10万个客户时，员工往往要干到凌晨一两点，现在员工6点就能准时下班。

　　像刘名洋这样打算“All in”跨境电商的小义乌商家，算过一笔账。以常年跑展会为例，来回机票得花费3-4万元，如果是热门展会，周边住宿都比较贵，房价往往要2000-3000元一晚。“单单只去参加几天展会肯定不行，要在目的国多停留一段时间，多拜访一些客户。以停留1个月来算，一个月住宿要花大概6万元，这还没算参展和搭建等费用。”

　　离赖国荣的工厂车程不到5分钟，阿里国际站在这里开出了义乌中心仓，每天可流转货物3000单以上，承载60多吨货物发运。为让货物高效流转，同时为了降本增效，阿里国际站在义乌拿出了比普通收货仓更高的服务标准和操作效率，“可实现2小时入库发货全流程，为商家降低近3成转运成本。”

　　阿里巴巴国际站义乌区域总经理张金银说，国际站有一个RTS“小单快返”，“从全国的成交量来讲，这个RTS板块只有义乌和深圳，排在数一数二的位置。”他表示，从线下有更丰富的产品，到线上有更强的展示能力，再到交易履约能力，能够让卖家以更快的速度把商品发出去，把钱收回来，“这是义乌在做的。 ”

　　从“鸡毛飞上天”到“数字化落地”，刚刚上榜阿里国际站“十大数字化外贸产业带”的义乌，还在不断上演财富神话。

　　今年以来，阿里国际站上的海外需求同比增长达到30%，进入二三月份后，增速还在进一步上升。阿里国际站总裁张阔透露：“数字化外贸已经率先回暖。”

　　最近，赖国荣刚面试了一位从新一线城市来义乌发展的财务总监，在刘名洋的外贸公司里，收到不少老外应聘者投来的简历。

　　来源：潮新闻钱江晚报记者 祝瑶 （部分图片由采访对象提供）威客电竞威客电竞